Satu email hampir mengakhiri proyek.

Setelah berbulan-bulan pengujian sampel, diskusi teknis, tinjauan kustomisasi, dan negosiasi MOQ, saya menerima pesan dari pelanggan saya yang mengatakan bahwa mereka telah menerima penawaran lain.

Pemasok yang bersaing menawarkan jumlah yang sama dengan harga yang lebih rendah.

Bagi banyak penjual, ini adalah saat mereka segera mulai menurunkan penawaran mereka.

Aku tidak melakukannya.

Sebaliknya, saya mengajukan pertanyaan yang berbeda.

Apakah ini benar-benar masalah harga, atau apakah itu perbandingan nilai?

• Email yang Mengubah Percakapan
• Mengapa Saya Tidak Terburu-buru Mencocokkan Harga
• Melihat Lebih dari Harga Satuan
• Bagaimana Pembeli Industri Menilai Pemasok
• Pengamatan Industri
• Hal-Hal Utama

Pelanggan menjelaskan bahwa pemasok lain telah menawarkan penawaran yang lebih rendah untuk jumlah 500kg yang sama dan bertanya apakah kami bisa menyamai harga.

Aku tidak terkejut.

Kuotasi kompetitif adalah bagian dari hampir setiap proyek pengadaan bahan kimia internasional.

Bahkan, saya biasanya mengharapkan pelanggan untuk membandingkan beberapa pemasok sebelum membuat keputusan pembelian.

Itu bukan masalah.

Itu hanya pembelian yang bertanggung jawab.

Banyak negosiasi menjadi sulit karena pemasok hanya fokus pada angka yang tertulis pada penawaran.

Aku ingin memahami sesuatu yang lebih penting.

Apakah kedua kutipan itu benar-benar menggambarkan produk yang sama?

Pembahasan kami selama beberapa bulan sebelumnya melibatkan produksi bubuk khusus, persyaratan ukuran partikel, kelayakan manufaktur, dan jadwal produksi.

Sebelum mendiskusikan harga, aku perlu memastikan bahwa setiap spesifikasi teknis adalah identik.

Jika dua produk tidak setara secara teknis, membandingkan harga saja dapat menyebabkan kesalahan yang mahal di kemudian hari.

Satu pelajaran yang saya pelajari dari bisnis kimia internasional adalah bahwa penawaran termurah tidak selalu merupakan solusi termurah.

Pembeli industri biasanya menilai lebih dari faktur.

• Dapatkah pemasok secara konsisten memproduksi spesifikasi yang diperlukan?
• Apakah kualitas produk akan tetap stabil antara batch?
• Apakah komunikasi teknis cepat dan akurat?
• Apakah jadwal produksi dapat disesuaikan dengan perubahan permintaan?
• Apakah logistik dan dokumentasi ditangani dengan benar?

Pertanyaan-pertanyaan ini jarang muncul pada lembar penawaran, tetapi seringkali menentukan apakah sebuah proyek berhasil.

Pada tahap proyek ini, kami sudah bekerja bersama selama beberapa bulan.

Kami telah membahas pengujian laboratorium, kemungkinan kustomisasi, tantangan MOQ, produksi bubuk, dan batasan manufaktur.

Pelanggan tahu persis bagaimana saya bekerja.

Setiap kali saya tidak tahu jawabannya, saya memeriksa dengan pabrik alih-alih membuat asumsi.

Setiap kali ada keterbatasan produksi, saya menjelaskan secara jujur daripada membuat janji yang tidak realistis.

Kepercayaan seperti itu tidak dapat dibuat dengan hanya menawarkan dua puluh sen diskon.

Selama bertahun-tahun, saya telah memperhatikan bahwa manajer pengadaan yang berpengalaman jarang mengajukan hanya satu pertanyaan.

Mereka tidak bertanya:

"Siapa yang memiliki harga terendah?"

Sebaliknya, mereka bertanya:

• Siapa yang mengerti aplikasi saya?
• Siapa yang berkomunikasi secara transparan?
• Siapa yang cepat menyelesaikan masalah?
• Siapa yang masih akan mendukung saya setelah pesanan pembelian dikeluarkan?

Pertanyaan-pertanyaan ini biasanya menentukan hubungan jangka panjang dengan pemasok.

Persaingan harga akan selalu ada di industri kimia.

Namun, semakin khusus suatu produk, semakin sedikit keputusan pembelian bergantung hanya pada harga.

Ketika produk membutuhkan produksi khusus, kepatuhan peraturan, dokumentasi teknis, atau dukungan formulasi,Kemampuan pemasok sering menjadi lebih berharga daripada perbedaan kecil dalam biaya satuan.

Ini adalah salah satu alasan mengapa kemitraan jangka panjang umum di kimia khusus.

Tentu saja, harga harus tetap kompetitif.

Tidak ada pemasok yang bisa mengabaikan kondisi pasar.

Tapi aku tidak pernah ingin membangun hubungan pelanggan yang hanya bergantung pada penawaran terendah.

Pemasok lain selalu bisa menurunkan harga lebih jauh.

Yang jauh lebih sulit ditiru adalah komunikasi yang konsisten, pemahaman teknis, dan kesediaan untuk menyelesaikan masalah tak terduga bersama.

Sifat-sifat itu semakin berharga seiring proyek berkembang.

• Penawaran kompetitif adalah bagian normal dari pengadaan internasional.
• Spesifikasi teknis harus selalu dibandingkan sebelum membandingkan harga.
• Nilai total proyek biasanya lebih penting daripada harga satuan.
• Kepercayaan jangka panjang tidak bisa diganti dengan diskon jangka pendek.
• Pemasok terbaik tidak selalu menjadi pemasok termurah.

1. Haruskah pembeli selalu memilih penawaran terendah?
2. Mengapa kutipan bahan kimia yang serupa kadang-kadang berbeda?
3. Berapa total biaya kepemilikan dalam pengadaan bahan kimia?
4. Seberapa penting komunikasi pemasok?
5. Bisakah kerja sama jangka panjang mengurangi risiko pembelian?

Tidak selalu. Pembeli harus membandingkan spesifikasi produk, kemampuan pemasok, dukungan teknis, logistik, dan keandalan jangka panjang sebelum membuat keputusan.

Perbedaan dalam kemurnian, metode produksi, kemasan, dokumentasi, kustomisasi, dan logistik semuanya dapat mempengaruhi harga akhir.

Total cost of ownership tidak hanya mempertimbangkan harga pembelian tetapi juga konsistensi kualitas, dukungan teknis, logistik, efisiensi produksi, dan potensi risiko operasional.

Komunikasi yang jelas dan transparan sering mencegah keterlambatan, kesalahpahaman, dan biaya produksi yang tidak perlu.

Ya. Pemasok yang memahami produk dan proses Anda seringkali lebih siap untuk memberikan kualitas yang stabil dan merespon dengan cepat ketika situasi tak terduga muncul.

Harga tidak lagi menjadi pertanyaan terbesar setelah penawaran dikonfirmasi.

Perhatian pelanggan berikutnya adalah sesuatu yang banyak impor pertama kali bertanya: apa yang sebenarnya terjadi setelah pengiriman CIF tiba di Hamburg?

Pada artikel berikutnya, saya akan menjelaskan mengapa memahami biaya tujuan, clearance bea cukai, dan logistik lokal sama pentingnya dengan memilih pemasok yang tepat.