Dalam perdagangan kimia internasional, pelanggan sering mengharapkan jawaban yang cepat.

Mereka bertanya apakah suatu produk dapat disesuaikan, apakah jumlah tertentu tersedia, apakah ukuran partikel tertentu dapat dicapai,atau apakah sebuah pabrik dapat memenuhi persyaratan pengiriman tertentu.

Reaksi alami saya adalah mencari jawaban secepat mungkin.

Namun, seiring berjalannya waktu, saya belajar sesuatu yang jauh lebih penting:jawaban cepat tidak selalu jawaban yang baik.

Saat ini, setiap kali pelanggan bertanya kepada saya tentang spesifikasi teknis atau persyaratan khusus, saya lebih memilih untuk mengkonfirmasi detail dengan pabrik sebelum membuat komitmen.

Salah satu proyek 12-Hydroxystearic Acid (12-HSA) membuat prinsip ini sangat jelas bagi saya.

Daftar Isi

• Proyek yang Memperkuat Prinsip Ini
• Mengapa Pertanyaan Teknis Membutuhkan Konfirmasi Teknis
• Penyesuaian Membutuhkan Lebih dari Sebuah Jawaban Penjualan
• MOQ Juga Pertanyaan Teknis
• Mengapa Saya Lebih Suka "Biarkan Saya Periksa"
• Bagaimana Verifikasi Membangun Kepercayaan Pelanggan
• Pengamatan Industri
• Hal-Hal Utama

Proyek yang Memperkuat Prinsip Ini

Pelanggan awalnya membeli sampel 12-HSA untuk pengujian.

Setelah menerima sampel, mereka menguji bahan dan mengkonfirmasi bahwa mereka puas dengan kualitasnya.

Pada saat itu, proyek menjadi jauh lebih teknis.

Pelanggan ingin tahu apakah kita bisa menghasilkan kualitas tanpa bau dengan kemurnian yang lebih tinggi, apakah pewarna lain dapat dimasukkan selama produksi, apakah ukuran partikel dapat dikontrol,dan apa MOQ dan harga baru akan untuk produk yang disesuaikan seperti.

Ini bukan pertanyaan yang bisa saya jawab secara bertanggung jawab dari lembar spesifikasi produk standar.

Aku perlu bicara dengan pabrik.

Mengapa Pertanyaan Teknis Membutuhkan Konfirmasi Teknis

Salah satu kesalahan paling mudah dalam penjualan bahan kimia adalah dengan menganggap bahwa sesuatu itu mungkin hanya karena kedengarannya masuk akal secara teknis.

Misalnya, pelanggan mungkin meminta ukuran partikel yang berbeda.

Di atas kertas, kedengarannya sederhana.

Namun, dalam produksi, ukuran partikel dapat melibatkan pemrosesan tambahan, kemampuan peralatan, skrining, hasil, kemasan, dan kontrol kualitas.

Prinsip yang sama berlaku untuk kemurnian, bau, perubahan formulasi, dan kualitas yang disesuaikan.

Perwakilan penjualan dapat memahami kebutuhan pelanggan, tetapi tim produksi perlu menentukan apakah kebutuhan itu benar-benar dapat disampaikan secara konsisten.

Penyesuaian Membutuhkan Lebih dari Sebuah Jawaban Penjualan

Dalam proyek khusus ini, pelanggan ingin menambahkan pewarna khusus ke formulasi 12-HSA.

Mereka bahkan menawarkan untuk memberikan informasi kontak produsen pewarna, spesifikasi, dan dosis sehingga pihak kami bisa mengevaluasinya.

Ini adalah contoh bagus mengapa kustomisasi membutuhkan kolaborasi teknis.

Pertanyaannya bukan hanya:

"Bisakah Anda menambahkan pewarna ini?"

Pertanyaan yang lebih penting adalah:

• Apakah pewarna akan mempengaruhi sifat produk?
• Apakah titik leleh tetap dapat diterima?
• Dapatkah pewarna dimasukkan secara konsisten?
• Apakah proses produksi perlu disesuaikan?
• Apakah bahan akhir masih bisa memenuhi kebutuhan pelanggan?

Sebelum menjawab pelanggan, saya perlu pabrik untuk mengevaluasi poin ini.

Apa yang Saya Konfirmasi dengan Pabrik

Pabrik itu menjelaskan bahwa penambahan pewarna baru memerlukan pengujian. Mereka juga menegaskan bahwa produksi bubuk dapat dipertimbangkan jika bahan yang ditambahkan tidak mempengaruhi titik lebur secara signifikan.

Jawaban itu jauh lebih berguna daripada hanya mengatakan "ya" kepada pelanggan.

Ini memberi kedua belah pihak kerangka kerja yang realistis untuk bergerak maju.

MOQ Juga Pertanyaan Teknis

Saya dulu berpikir MOQ terutama sebagai masalah komersial.

Proyek ini mengubah perspektif saya.

Ketika pelanggan bertanya apakah mereka hanya bisa membeli sekitar 400 kg dalam bentuk bubuk, saya harus memeriksa dengan pabrik lagi.

Pabrik menjelaskan bahwa pengaturan produksi untuk produk yang disesuaikan membutuhkan MOQ yang jauh lebih besar.jumlah yang dibutuhkan untuk produksi khusus adalah sekitar 20 metrik ton, sementara MOQ produksi bubuk kemudian didiskusikan di sekitar 2.000 kg.

Kebutuhan pelanggan jelas jauh lebih kecil.

Kesenjangan itu tidak bisa diselesaikan dengan hanya mengubah angka pada kutipan.

Hal ini membutuhkan diskusi yang tulus tentang ekonomi produksi dan kelayakan manufaktur.

Mengapa Saya Terus Kembali ke Pabrik

Selama proyek, persyaratan pelanggan berubah beberapa kali.

Mereka mempertimbangkan 400kg, kemudian 500kg, dan kemudian meminta sekitar 900kg karena produk mereka sendiri dan pertimbangan peraturan.

Setiap perubahan berpotensi mempengaruhi pengaturan produksi.

Setiap kali jumlah atau spesifikasi berubah, saya lebih memilih untuk memverifikasi situasi baru daripada mengandalkan jawaban sebelumnya.

Kadang-kadang ini berarti lebih banyak pekerjaan bagi saya.

Tetapi juga mengurangi risiko memberikan informasi yang ketinggalan zaman atau tidak akurat kepada pelanggan.

Mengapa Saya Lebih Suka "Biarkan Saya Periksa"

Satu kalimat muncul berulang kali selama proyek ini:

"Biarkan aku periksa".

Ini adalah kalimat yang sangat sederhana, tapi saya percaya itu memiliki makna penting dalam bisnis kimia B2B.

Ini memberi tahu pelanggan bahwa saya menganggap pertanyaan itu serius.

Ini juga memberi tahu mereka bahwa saya tidak akan membuat jawaban hanya untuk membuat percakapan terus berlanjut.

Dalam industri kimia, perbedaan itu penting.

Janji yang salah dapat mempengaruhi perencanaan produksi, keputusan pembelian, jadwal pengiriman, dan akhirnya proses manufaktur pelanggan sendiri.

Saya lebih suka meluangkan waktu untuk memverifikasi suatu persyaratan daripada memberikan jawaban yang menarik yang kemudian terbukti mustahil.

Bagaimana Verifikasi Membangun Kepercayaan Pelanggan

Beberapa orang percaya bahwa mengakui bahwa Anda perlu memeriksa sesuatu membuat Anda terlihat kurang berpengetahuan.

Pengalaman saya adalah sebaliknya.

Pelanggan umumnya memahami bahwa pemasok tidak dapat secara pribadi mengendalikan setiap detail produksi.

Apa yang mereka inginkan adalah informasi yang dapat diandalkan.

Ketika saya mengatakan bahwa saya perlu mengkonfirmasi sesuatu dengan pabrik, saya membuat perbedaan yang jelas antara apa yang saya tahu dan apa yang masih perlu verifikasi teknis.

Transparansi itu menjadi sangat penting ketika membahas produk yang disesuaikan.

Hal ini membantu pelanggan memahami bahwa spesifikasi akhir didasarkan pada kapasitas produksi yang sebenarnya daripada janji penjualan.

Pengamatan Industri

Dalam sumber bahan kimia khusus, biasanya ada tiga lapisan informasi yang berbeda.

Informasi Komersial

Ini termasuk harga, MOQ, syarat pembayaran, kemasan, dan kondisi pengiriman.

Informasi Teknis

Ini termasuk kemurnian, bentuk fisik, ukuran partikel, titik leleh, persyaratan formulasi, dan spesifikasi produk lainnya.

Informasi Produksi

Ini termasuk kemampuan manufaktur, jadwal produksi, keterbatasan peralatan, ukuran batch, dan kelayakan produksi yang disesuaikan.

Pemasok kimia yang baik perlu menghubungkan ketiga lapisan.

Jika informasi komersial diberikan tanpa memahami kemampuan produksi, masalah dapat muncul nanti.

Jika informasi teknis diberikan tanpa memahami aplikasi pelanggan, pemasok dapat merekomendasikan spesifikasi yang tidak perlu mahal atau tidak cocok.

Peran pemasok profesional adalah untuk menghubungkan kebutuhan pelanggan dengan kemampuan sebenarnya produsen.

Verifikasi Adalah Bagian dari Pelayanan

Setelah proyek ini, saya semakin yakin bahwa verifikasi teknis tidak boleh dianggap sebagai proses internal yang tidak pernah dilihat pelanggan.

Itu bagian dari nilai yang kami berikan.

Ketika pelanggan meminta sesuatu yang tidak biasa, aku ingin mereka tahu bahwa aku benar-benar memeriksanya.

Ketika sebuah pabrik tidak dapat memenuhi persyaratan, saya ingin menjelaskan alasannya dengan jelas.

Ketika ada alternatif yang mungkin, saya ingin mendiskusikannya dengan pelanggan daripada hanya menolak permintaan awal.

Pendekatan ini mungkin membutuhkan lebih banyak waktu pada awalnya.

Tapi hal itu menciptakan dasar yang jauh lebih kuat untuk kerja sama jangka panjang.

Hal-Hal Utama

• Jangan menjanjikan spesifikasi kimia yang disesuaikan sebelum mengkonfirmasi kelayakan produksi.
• Persyaratan teknis seperti kemurnian, ukuran partikel, bau, dan formulasi dapat mempengaruhi kemampuan produksi.
• MOQ dapat terkait erat dengan ekonomi manufaktur dan penjadwalan produksi.
• Ketika spesifikasi atau kuantitas berubah, kutipan dan asumsi produksi sebelumnya mungkin perlu dikonfirmasi kembali.
• "Biarkan saya memeriksa" seringkali lebih profesional daripada memberikan jawaban yang segera tetapi tidak pasti.
• Verifikasi yang transparan membantu membangun kepercayaan antara pemasok bahan kimia dan pembeli industri.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Mengapa pemasok bahan kimia harus mengkonfirmasi spesifikasi dengan pabrik?

Karena tim penjualan mungkin tahu informasi produk komersial, sementara pabrik menentukan apakah persyaratan teknis tertentu benar-benar dapat diproduksi secara konsisten.

Dapatkah pemasok menjamin ukuran partikel yang disesuaikan?

Itu tergantung pada peralatan produsen, kemampuan pemrosesan, distribusi partikel target, dan jumlah produksi.

Dapatkah kemurnian kimia ditingkatkan atas permintaan?

Tidak selalu. kemurnian yang lebih tinggi mungkin memerlukan pemurnian tambahan atau proses manufaktur yang berbeda. Spesifikasi yang sebenarnya dapat dicapai perlu dievaluasi oleh produsen.

Mengapa kustomisasi dapat meningkatkan MOQ?

Produksi yang disesuaikan mungkin membutuhkan persiapan khusus, pemrosesan tambahan, pengujian, pembersihan, dan penjadwalan produksi.

Mengapa komunikasi transparan penting dalam sumber bahan kimia?

Produk kimia sering digunakan sebagai input untuk proses manufaktur lain. spesifikasi yang salah atau janji yang tidak realistis dapat menciptakan risiko signifikan hilir.Komunikasi yang jelas membantu kedua belah pihak membuat keputusan yang lebih baik.

Lanjutkan Membaca

Pada titik ini dalam proyek, kami telah bekerja melalui pengujian sampel, kustomisasi, negosiasi MOQ, persaingan harga, dan logistik internasional.

Yang paling mengejutkan saya adalah bahwa pesanan komersial itu sendiri bukanlah hasil yang paling penting.

Nilai sebenarnya adalah semua yang kami pelajari tentang bagaimana sebuah proyek kimia internasional berkembang dari sampel kecil menjadi hubungan bisnis jangka panjang.

Dalam artikel terakhir dari seri ini, saya akan mundur dari negosiasi individu dan berbagi apa yang seluruh proyek ini mengajarkan saya tentang bisnis kimia internasional, kepercayaan pelanggan,dan kerjasama B2B jangka panjang.